南客林貴美借力使力靠名店賺錢

錢櫃、萊爾富都吃得到的好味道
文�李建興

因負債而心生創業念頭的林貴美，充分利用業務專長，以三萬元兼差創業，經營的南客美食，一年業績高達一百個資本額。她快速應變的本事，不但讓這家小公司化險為夷，更足以為所有創業者的典範。

三月二十三日一早，南客美食負責人林貴美，隻身前往台北參加一場由中小企業協會舉辦的「女性微型創業貸款」說明會；穿梭在人群中，她親切遞出名片，一開始「林貴美」三個字並沒引起太大的反應，但當每人看到「南客」兩字時，卻不約而同的驚呼：「我聽過你！你很有名！」只見林貴美羞赧地淡淡一笑。

憑三萬元重新起家

這些人的反應其來有自。因為由林貴美一手創辦的「南客美食」，賣的是標榜手工製造的板條、粿粽、湯圓等南部客家美食，憑著林媽媽生產、林貴美獨闖業務的全家動員下，南客的名號，就這樣逐漸打響。

在沒有財團背景、沒有金主奧援下，這家三萬元起家的食品批發公司，竟然可以成為錢櫃、六福皇宮的食品供應商，還成功打進萊爾富、7-ELEVEn的預購商品等通路，甚至是多家網路商城的熱賣食品。

林貴美的事蹟總是被SOHO協會拿來當教材，該協會祕書長張庭庭談到她，還拉高八度音說：「南客創業五年來，前三年半林貴美還兼差經營，小女子一路過關斬將，打造今日的格局！」談起成功心法，林貴美一派輕鬆：「因為我知道自己有幾兩重吧！」

「了解自己、善用優勢」正是林貴美戰無不勝的成功心法。林家原在高雄市經營飲料兼快餐店，生意清淡，後來因為負責操盤的弟弟發生車禍無奈歇業，伴隨而來的家計和負債，全落在隻身在台北上班的林貴美身上。

媽媽的客家菜激發靈感

為了脫貧，林貴美絞盡腦汁，為一家人尋找新出路。後來她想到，媽媽親手做的客家美食總是讓北部同事感到稀奇又好吃，激發她的創業靈感。只不過，先前開店勞民傷財的經驗，讓林貴美心生恐懼，再加上資金、人脈皆缺的窘境下，根本無法冒著風險辭職創業。

在輾轉難眠後，她重整思緒，仔細把自己手上的專長、資金，以及客家美食的市場評估一次。她發覺，自己曾在藥品界擔任業務行銷主管，何不利用自己的業務開發長才，闖一番事業？因此她決定，媽媽在後台操作客家私房菜，自己則在前端開發業務，而公司則以食品批發商模式運作，不但可節省開店成本，自己和媽媽又可各盡所長達到加乘效果。

○二年創業之初，林貴美仍步步為營，兼差創業；上班時還抽空翻報紙、上網找合作廠商；當時電視主持人陳美鳳在台北開了一家「鳳廚餐館」，林貴美心想，「機會來了！」於是發揮非洲賣鞋的精神，主動登門拜訪，毛遂自薦林媽媽的客家湯圓；兩三個月後，終於做成了第一筆生意。

雖然鳳廚的訂單不大，但從屢次修餡料、尺寸的過程中，林貴美體會到小吃店和批發截然不同的思惟，批發產品得更符合市場廣度，並要做到標準化才能維持品質。和鳳廚合作後，這小小的公司也開始推動產品標準化。為此，只管業務的林貴美還特地拜師學做糕餅，為的就是要更熟稔產製流程，才能回頭和實際操刀的媽媽溝通。

土法煉鋼　電訪拓展業務

另外，為了拓展業務，沒有人脈的林貴美蒐集潛在客戶的名冊，再用一○四查詢電話，去電做陌生拜訪，打著鳳廚供應商的招牌，借力使力，果然奏效；在名店光環下，順利打進了錢櫃、六福皇宮，成了更多名店的供應商。

不過，有一次林貴美接了一筆由某大KTV口頭允諾的訂單，孰料在趕製了六萬顆湯圓後，對方卻臨時撤單，由於沒有書面合約，林貴美申訴無門，讓她體會到微型創業者勢單力薄的難處。

後來，在家人集思廣義下，決定透過警廣宣傳，免費將湯圓送給弱勢團體做公益；這一遭，順利去化滯銷的湯圓，雖然血本無歸，但卻做足了宣傳，也使南客聲名更加響亮，接到更多訂單。

○三年與六福皇宮的合作案，也讓南客險些陷入危機。當時雙方談定了合作，卻發生了SARS，飯店緊急壓單，林貴美立刻想到了在網路銷售，當時她再度用「名店背書」策略，竟然出乎意料地熱銷，甚至後來連萊爾富、郭元益都在網站慕名主動尋求合作。

至今，南客的產品線一路擴充到板條、油飯等十多種南部客家美食，更陸續打進超市、百貨等通路。回顧這一切，除了林貴美原本的業務力和邊做邊學的創業適應力外，她見招拆招的危機處理能力，恐怕才是許多創業者望塵莫及的吧。