逆轉產業衰退曲線　逆勢成長的銀行黃金三部門

█ 撰文�今周刊馬自明

產業大環境很難一夕改變，金融人只好自立求生！為此，《今周刊》親自走訪各大金控人力資源部門主管，整理出銀行業中最有潛力的三大黃金部門，讓你贏在起跑點！

早上九點半，某家本土銀行中小企業融資部門職員，每一位都收到一封電子郵件通知：「自今年八月起，將不再發放業績獎金」，辦公室內一時呼天搶地，大家都知道銀行市況差，但沒想到這麼快就被開第一刀。有人大嘆未來只能靠領乾薪養老婆孩子，有人則是心底悄悄打起趕快存好退休金，趁早離開銀行界的念頭。

但離中小企金融資部不遠，財富管理部門的理財專員卻幹勁十足，一大早就忙著猛打電話給好幾位擁有上億資產的大戶；只要這些生意談成，大戶們點頭放手讓她操作，她就又可以幫自己賺進豐厚的手續費獎金。事實上，她手上已經有好幾十位這樣的大客戶，雖然只是區區一位理財專員，但做到大戶生意，底薪加上獎金，待遇據說比總經理還高。

本土銀行困守本島，眼睜睜看外商銀行端走國內銀行，到中國大做生意，卻只能乾坐一旁。但正因日子辛苦，本土銀行中的「黃金部門」更顯得閃閃發亮，身在黃金部門這碗活水中的職員們，趁著還有生路的時候，拚命抓住這一點點機會，提升自己，拓建人脈，因為誰也不知道，這樣的榮景還會有多久……。

《今周刊》特別訪問本土金控銀行的高階主管，挑選出他們認為最具發展性的三大「黃金部門」以及適任條件。他們大多認為：外匯操作部門、聯貸部門以及財富管理部門，是最火熱的耀眼之星。同時，並走訪銀行員工，了解他們怎麼在工作崗位上演出求生記，划向桃花源？

波段大 外匯操作心臟要強

外匯操作部門歷史悠久，一直以來都是是銀行的金雞母，深受看重。富邦人力資源部經理陳麗慧指出，由於外匯操作波動大，操作得好，能為銀行帶來龐大的收益，操作不好，也會使銀行蒙受虧損，因此外匯操作部門可以說是占著「一秒鐘幾十萬上下」的重要地位。

他們任用外匯操作員，多數要求是美國留學回來的企管碩士，且須經過一年以上的受訓，在分行實習過，才能進入外匯操作部門，從助理做起。正因專業度高，培養人才不易，取代性也低。

「外匯商品的證照，是出了名難考！」永豐銀行人力資源處副處長陳日田指出，如果想要操作外匯商品，就得考票券交易員等證照，等級較高，也難考許多。「不過可別小看現在社會新鮮人，不少年輕人為了提升應徵時的競爭力，早就已經考到這些證照了！」陳日田說。

任職花蓮企銀十六年，最近併入中國信託的行員莊寶麗，「老大徒傷悲」的感受特別深，卻也燃起她向上的動力。過去花企沒有外匯部門，她對外匯一點都不了解，但新東家中信外匯部相當壯大，讓她也必須努力提升自己，深入認識外匯。「以前看到外匯新聞大概只掃一下標題，現在開始每個字都得認真讀！」已經四十歲左右的她甚至說，正打算準備重拾書本，去考一張外匯相關商品證照！

金額龐大 做聯貸靠專業和經驗

聯貸過去都掌握在外商銀行手中，但近幾年，與主要客戶，也就是本土上市上櫃公司關係深厚的本土銀行重新拿回主導權，成為近來閃耀的部門。

年輕時曾經任職過聯貸召集人，現為華南銀行副總賴明佑就指出，能夠任職聯貸部門都得有兩把刷子：一把是冷靜的理財規畫能力，一把就是熱情的推銷員技巧。能夠和一貸款就好幾億元的公司老闆稱兄道弟，才有辦法幫自己銀行爭取統籌主辦聯貸。「沒累積兩三年實戰經驗，想在聯貸部生存很難！」賴明佑說。

華南銀行副理黃俊志才在幾年前被拔擢到聯貸部，底下帶領著幾位三十出頭的部屬，全是銀行中的一線成員。因聯貸牽涉的金額龐大，每位員工都得小心翼翼，不能犯一點差錯，而且又得勤走公司，拜訪客戶，每做一件聯貸案，都像去了半條命一樣。

不過，黃俊志表示，能夠親自參與一件大聯貸案，也非常有成就感；像是他之前談成一件高達六百億元的聯貸主辦案，讓他回味至今。

聯貸也有機會接觸海外跨國銀行，一開眼界。第一銀行副總周伯焦就說，由於海外聯貸金額規模不小，又能提升銀行的國外能見度，逐漸成為本土銀行想辦法參與的目標。如此一來，聯貸部門職員無不開始苦Ｋ英文，狂讀英文報告，想辦法爭取海外的大案子。

人情至為關鍵 跑財管得靠博感情

財管部門雖然問題不少，但是不走進去，爭取幫大戶理財的機會，只當刷簿子的機器人，就永遠也無法發光發熱。

孫娟娟很早就明白這個道理，熬夜苦讀，只為轉戰理財管理跑道，現在已經是私人財富管理部門經理，鎖定的都是個人資產擁有千萬元以上的金字塔頂端客戶。

為拜訪客戶，整個台灣都早已跑透透的孫娟娟，和客戶「博感情」的她，還得上知天文，下知地理。

她舉例說：「有次客戶公司放了一隻很大的招財貔貅，我正好知道，一看就說出貔貅來歷，顧客聽得頻頻點頭！」和客戶間透過這些小事情，點滴建立出來的情感，讓她擁有獨一無二的競爭力。

被同事奉為「土地婆」的華南銀行萬華分行理財專員張秀米，則靠她十五年來，用聊天和雙腳走出的人脈，在這塊領域打下深樁，認識的都是台北萬華區的一等大戶；理專生涯才不到四年，卻年年都是績效前三名。張秀米從存放款轉戰理專，打電話就讓分行業績扶搖直上，連主管都感到驚訝。「其實啊，我是靠老臉吃飯的！」張秀米捏捏自己的臉說。

除了人脈外，他們還得孜孜不倦提升專業能力。像孫娟娟就是位「證照達人」。全台灣幾乎所有金融證照，孫娟娟全部考到手。儘管十二張證照排開來聲勢嚇人，孫娟娟卻仍不滿足，她這暑假考上政大企管在職進修班，每天下班後，還得坐捷運、轉公車到政大上課。

張秀米也不忘建立自己的國際觀。自從轉任理專，她的新功課就是每天早上起來打開電視看財經頻道，或是上網搜尋新知，關心每天的國際金融行情。雖然理專工作壓力很大，就算回家，也是邊推搖籃邊加班，但張秀米坦承，至少她不再是個只懂得存放款的「機器人」，而是跳出井底，跟得上國際脈動的「人」！

這些在「活水」中，努力滾動出生機的員工們，不但幫銀行賺進鈔票，也全力讓自己的人生能往上跳躍。或許他們只祈求，黃金部門的好光景能長久走下去，別再讓這碗活水又乾涸了！（本文選錄自《今周刊》563期）