轉個彎，財源滾滾來

日本有家醬油廠名叫萬字醬油廠，它創建於一八六八年，長期以來，是一家家庭作坊式的小工廠。二次世界大戰後，該廠發現到日本來的美國人很多，並注意到美國人無論吃日本菜或西式食物，都喜歡用醬油調味，從中獲得靈感。從此，萬字醬油廠潛心研究怎麼把產品打進美國市場。

萬字醬油廠首先派人到美國去調查研究美國人的生活習慣，發現美國人的食品構成及食品烹調方法與東方有許多不同之處。醬油雖是他們喜歡的調味品，但它一貫被宣傳為東方的調味品，故未能為廣大美國居民所接受。萬字醬油廠決定為其醬油建立一個新形象，讓它以西方食物的調味品的姿態出現在美國各種廣告媒介上，其設計包裝全改成西方式的。並現身說法，在電視廣告上宣傳其配蘸香腸、煎蛋、燒牛排等方式，使千家萬戶的居民有了印象。

經過一段試銷後，萬字醬油廠決定在美國設廠。一九五七年在舊金山開設第一間分廠，翌年在洛杉磯，跟著在紐約、芝加哥及亞特蘭大設分廠，生意越來越興旺發達。萬字醬油廠一九八六年的營業額達九千多萬美元。

在日本有一家名叫普拉斯的公司，是專營文教用品的小企業。由於只經營傳統的紙張、文具、圖釘、圓形針、尺子等小商品，再加上做法上因循守舊，生意始終興隆不起來。「山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村」。正當公司入不敷出的時候，由於公司組合了一種成功的產品，帶來旺盛的業務，使公司由虧變盈，不久還發了跡。

事情是這樣充滿戲劇性的。一九八三年，普拉斯公司聘一位剛從學校畢業的女孩子當職員，她名叫玉村浩美。她到公司工作後，發現公司生意十分冷清，覺得很不好受。一天，老闆在職工會議上說：「本公司因產品缺乏新意，故萎靡不振，已面臨倒閉的威脅。為了擺脫困境，希望全體員工動腦筋，想辦法。」

玉村浩美陷入了沉思之中，她細心地對市場和顧客進行觀察。她發現前來光顧的人，有帶著小孩的，亦有不帶小孩的，但不管什麼樣的顧客，他們每次買文教用品都不止購買一樣東西，而是三種以上。她還聯想到自己讀小學，甚至讀中學時，書包裡總是存放有鋼筆、鉛筆、尺子、橡皮擦、小刀等。想到這裡，她得到了啟發，產生了一種經營的設想———文具組合。

所謂文具組合，就是將鉛筆、小刀、透明膠帶、剪刀、兩公尺長的捲尺、十公分長的塑膠尺、釘書機、合成漿糊等，放進一個設計精巧、輕便體小的盒子裡。盒子的外表印有色彩鮮艷和形象生動的圖畫。這些文具都是普拉斯公司原來經營的東西，只不過把它放進了精心設計的盒裡，公司不必投入太多的資金去改動生產。

由於這種「文具組合」迎合了中小學生的需要，甚至適合機關、工商企業的職員、工程技術人員的需要，加上它組合新奇，所以一經上市，很快就成為熱門商品。普拉斯公司把這個組合定價為二千日元，這比原來幾件文具的總價高出一倍多，但顧客們並不覺得貴。於上市的第一年，共銷售三百多萬盒，獲得意想不到的巨額贏利，普拉斯這個牌子開始走紅了。

玉村浩美的成功，集中反映其神於機變的能力。普拉斯公司所經營的文具雖然還是原來一套，但通過不同的包裝和組合卻發生了變化，關鍵就在神於機變，巧妙迎合市場的需求。

日本山內豆腐公司在日本是有一定名望的，但是，它的豆腐一直在國內銷售，該公司老闆為了擴展業務，決心從國際化的觀點去考慮全公司的經營。他們在開拓國外市場中，把美國這個消費最大的市場作為進攻目標。首先反覆派員到美國去實地考察。他們在考察中發現，豆腐這種低熱量、高蛋白的天然食品是受到注重保健的美國人青睞的，同時，瞭解到美國市場目前的豆腐容量每年七千萬美元左右，但卻有朝鮮、日本、中國和美國人經營的二百家豆製品公司參與競爭。

山內豆腐公司將調查研究得來的情況進行了認真分析，得出結論：美國市場對保健食品的需求還會繼續增加，豆腐和豆製品在美國還可擴大銷售。

山內豆腐公司作出決策：在美國設廠生產豆腐，但必須要使自己的產品適合於美國人的飲食習慣和適應美國超級市場的銷售方式。一九八三年十一月，山內豆腐公司與當地一家公司合營，開始了其在美國市場的豆腐經營，把產品投入市場，與此同時，聘請醫生在電視等廣告媒介介紹豆腐的營養和對人體的保健作用，並介紹豆腐的吃食方法和烹調技術。在推銷方法上，山內公司採取了既利用大型批發商的銷售網，又直接向超級市場供貨的雙管齊下推銷術。

經過四年的經營，山內豆腐公司在美國豆腐市場上已有很大的發展。在加利福尼亞州，它已佔據市場銷售量的百分之八十五到九十，已成為美國最大的豆腐公司，擁有從業人員六十四人，月產豆腐一百萬塊，現在，該公司又新建一條生產豆漿的生產線，正雄心勃勃地開拓保健飲料的業務。