人人需要銷售力

我聽過一個笑話。

有人向某位畫家買畫，畫家說：「你很有眼光，這幅畫花了我十年的時間。」
這位買畫人很驚訝地說：「真的嗎？這幅畫花了十年才完成？」
畫家說：「不，這幅畫我花了兩天就畫成。其他的時間，全部花在推銷這幅畫。」

親愛的讀者，你也許覺得，只有業務員或推銷員才需要懂得什麼是「銷售」。真的是這樣嗎？其實不然。

先談談我的經驗。

記得在美國求學時，我有個申請到銀行實習的機會，那家銀行很有名，風評很好，所以即使是實習生的職務，也是競爭者眾多。

遇到這種挑戰，我就問自己，既然那麼多人去申請，競爭者多半是土生土長的美國人，想說服銀行的人事主管錄用我，該怎麼做？這真有點傷腦筋。

於是我想到了自己和其他申請者不一樣的地方。

面談時，我提到自己的移民身份，一路走來，學習英文有多麼困難，可是我還是能考上加州大學，而我所採用的方法就是和成功的人做朋友。最後，我又強調自己是個很有學習能力的人。

這名主管後來錄用了我。

因為他認為，我有學習能力，並且進步很快，而他們想要的實習生，需要的正是這種特質。

你看，我在工作面談時，就是運用了銷售技巧中，所謂「推銷自己獨特的地方」的方法，而你所推銷的特色，正好符合了對方的需求，就能讓你在眾多的競爭者中，脫穎而出。
　
銷售，生活中隨處可見
畢業後，我在美國擔任會計師。有一次，要查一間公司的帳，因為這家公司經營績效不佳，會計帳也很亂，母公司又在加拿大，遠水救不了近火，而查帳的日期迫在眉睫，因此那間公司的員工士氣很低落。我們要求他們提供資料，對方都愛理不理。

於是我就得不停地和他們溝通，讓對方知道，只要好好提供資料，讓查帳的運作順利，對他們會有什麼好處。後來，他們總算是願意配合，交出了我們需要的資料，讓我們準時把帳目趕出來。

一般人也許很難想像，會計師在查帳時，居然也需要懂得「銷售」；而我的經驗是，銷售技巧的一大功能，就是要贏得別人的合作，這是在任何工作中都可以運用上的能力。

回到台灣後，一開始我是在台灣的卡內基訓練擔任業務工作，那時候，卡內基的課程很受歡迎，要找到客戶並不困難。不過做了一陣子，我確實覺得有一點工作倦怠，總覺得跟客戶銷售時常常事倍功半，不得要領。由於當時卡內基訓練課程中，只缺銷售班尚未引進台灣，我的父親黑幼龍先生安排我再到美國，去上剛改版的卡內基優勢銷售班，然後負責引進。我覺得這個構想很棒，就很興奮地回美國上課。

我的講師叫作史蒂夫．強森，初次見面時，他就說：「走，我帶你去拜訪我的客戶！」令我馬上感受到卓越銷售員的熱忱與行動力。

而且，我發現他非常厲害的一點，就是把銷售工作變成了一件有趣的事。

比方說，拜訪客戶前，他就會喊著我的名字，要我跟著他一起為自己加油打氣。我問他：「我們要怎麼做？」史蒂夫就回答：「其實很簡單，就是加油打氣，相信今天一定會成功！」所以我們就呼口號，內容包括了：「我很好！我很棒！我的銷售一級棒！」同時還搭配跳扭扭舞的動作。

一開始我很不習慣，覺得怎麼會有大人做這種事，實在好天真。不過，坦白說，做完這些動作後，我的心情還真的變好了，跟客戶見面時，也變得比較有熱忱，連說話的語氣都信心十足。

想想看，如果我們每個人在工作上與生活上，都像業務員一樣，對自己充滿信心，並隨時隨地透過加油打氣，補充熱忱的能量，我們是不是就能夠更熱情有力地去擁抱每一天呢？

史蒂夫讓我印象深刻的另一件事，就是他一直不斷強調，業務人員要成功，自己的身體一定要保持在最佳狀態。

史蒂夫不只是口頭說說，還確實身體力行。有一天下了班，他就邀我去健身房運動，我想：「運動一下也好。」於是我們就到了健身房跑步、練舉重。結果第二天下班，他又邀我去健身房。第三天，還是健身房。

我問他：「又不是要當健美先生，為什麼要天天去健身房？」

史蒂夫說：「做業務工作，身體和心理都要承受很大的壓力。我們常運動，除了可以減壓，如果練出一點肌肉，走進客戶的辦公室，人家覺得你雄糾糾、氣昂昂，氣勢很強，你就比較容易說服別人。」

我覺得他說得很有道理。想像一下，如果業務員一走進客戶的辦公室，看起來不是很疲倦，就是一臉無精打采，對接下來要進行的銷售工作一定有負面的影響。相反的，如果你給客戶的第一印象，就是健康而充滿自信，讓對方很願意相信你所說的話，就成功了一半。

所以要當一名出色的業務員，你必須不斷地督促自己，身體和生活都保持一個最佳的狀態，只有這麼做，才能衝出好的成績。

相同的道理，不論你從事什麼樣的工作，有了健康的身體和豐沛的體力，你才能從容地面對挑戰，達成目標。