台灣愛普生總經理王廣達 從壞球揮出漂亮全壘打

更新日期:2008-02-04 記者:撰文◎李翠卿 攝影◎曾懷慧

賣主力產品，容易；賣夕陽產品，很難。管理上軌道的部門，容易；拯救吊車尾的部門，很難。有辦法燒熱冷灶，才是真本事！

如果老闆要你去賣可能停售的夕陽產品，或是把你扔到業績長黑的部門，一般人要嘛一走了之，要嘛心想反正永無翻身之日，乾脆「擺爛」敷衍了事，觀望有沒有其他去處。

但是，台灣愛普生（Epson）科技電子零件事業群總經理王廣達選擇的是：「全力以赴」。

求學選錯方向 擇業不敢怠慢

王廣達笑言自己「並不是個好學生」，高中選填類組時，他掙扎了一陣子，從興趣和性向來看，他對社會組比較有興趣，但在80年代，社會上普遍認為「只? 陴! V不好的男生才會選文組」，加上他也不是念不來，所以就硬著頭皮選了自然組，最後考上台大造船系。

因為對造船系的課程毫無興趣，王廣達大學時的功課只能用「一塌糊塗」來形容。王廣達大三時，就已經累積了一堆有待補考的科目，若不是他選修了一些像是「婚姻與哲學」、「哲學概論」、「核能發電廠概論」等「大補學分」型的通識課程，很有可能因為太多學分不及格，而被台大掃地出門了。

「我一直到6月份畢業典禮那天，都還不知道自己能不能畢業（因為還有補考科目），」回首大學時代，王廣達也有些不好意思。

高中選組時已經「誤入歧途」一次，在做生涯選擇時王廣達不敢大意，分析自己性格，決心捨棄一般同學選擇的工程師，而就行銷業務工作。

他研究了許多報章雜誌，覺得在電子零件業發展，比較能瞭解整個產業縱深，因為日商在這個領域底子紮實，王廣達在找工作時，就專門鎖定「從事電子零件業的日商」，因此來到台灣愛普生，一待就是17年。

賣夕陽產品，學退場機制

王廣達在台灣愛普生頭幾年，總是被分配到一些「夕陽產品」（例如，現在已經淘汰的軟式磁碟機）的業務領域，不論成本考量也好、技術更迭也好，可能沒多久就停產，甚至連日本總公司的事業群都熄燈打烊，成為末代產品，王廣達自我解嘲說，「我在Epson前5年負責的業務裡，就有3個產品被我『賣掛』了！」

不過，就算心知肚明這項產品可能「夕陽化」，王廣達仍欣然接受，持續熱心服務客戶。他表示，心態上不要只想這項產品還能賣多久，其實，「執行完美的退場機制」也是一種職涯學習，產品雖然即將停售，但畢竟還是有客戶需要照顧，如何維護客戶利益、! 協! 助客戶度過青黃不接的過渡時期，也是業務人員必須修練的課題。

「就算產品最後結束了，還是可以在客戶心中留下reputation（好評），這是一種『信賴經營』，」王廣達說。

強攻小眾市場 業績敗部復活

王廣達也遇過那種原先以為「必死無疑」，最後卻鹹魚翻身的生意。1997年，在台積電、聯電夾殺下，愛普生的半導體業務碰到瓶頸，主管卻要求王廣達接掌台灣半導體業務。他心裡嘀咕，「在外面（全球市場）都打不贏人家了，在人家家門口怎麼可能打贏？」不過既然老闆有令，他也只好把心一橫接下來，自我揶揄地想，「大不了，就是再『結束』一個產品嘛。」

儘管毫無信心，但他還是盡力而為。王廣達分析，或許多數產品很難跟兩大晶圓龍頭匹敵，但在單項產品，日本技術優勢尚在，仍有扳回一城的可能，「就好像參加奧運，大部分項目我們贏不了，但跆拳道卻可以得金牌。」

將產品線切割以後，專攻新興應用的小眾市場，策略果然奏效，業績敗部復活。這件事也讓王廣達體認到，有些事情先別急著自我設限，盡力以後再下定論不遲。

燒熱「冷灶」才是真本事

或許是因為王廣達處理「燙手山芋」的經驗太豐富，每當需要「救火隊」時，老闆很自然就會想到他。

台灣愛普生旗下有一項單價很低的零件叫做「石英震盪器」，大約4、5年前，這個部門業績非常差，在全球10個市場中敬陪末座，連日本總公司也百思不得其解，台灣電子業明明很蓬勃，怎麼成績會這麼差？而且，這個部門的流動率極高，部門才12個人，8個月內走掉8個人，一直處於不斷需要補人的狀態。

2004年王廣達臨危授命接下石英震盪器部門以後，他花了許多時間瞭解問題所在，從穩定人心和改變產品行銷策略雙管齊下，隔年業績就大有起色，2006、2007連續兩年的業績成長率，躍居全球第二名。

去年4月，王廣達正式接任電子零件事業群總經理，他用他的經驗告訴年輕人，不一定要順風飛行，也能振翅遠颺，能夠燒熱「冷灶」才是真本事。

台灣愛普生科技電子零件事業群總經理
王廣達
•出生年：西元1967年
•學歷：師大附中、台大造船系
•經歷：台灣愛普生科技17年