人脈 = 錢脈：改變一生的人際關係經營術

首部曲 打通人際關係的任督二脈

有一位知名的攝影師，照相時很會捕捉小孩子天真爛漫的表情。他給孩子照相時會說：「好了，拍照結束了，謝謝！」當孩子們聽到「拍照結束」時，本來在照相機面前一直生硬的表情就會完全放鬆，這時，他迅速按下快門就能輕鬆地捕捉到小孩子充滿解放感的自由世界。

很多時候，當人們處於嚴肅場合時，心理上會產生緊張感，而且會裝出與平常不同的樣子。一旦從這種緊張氣氛中解放出來，就會還其本來的自然面目，並且容易吐露真心話。同樣，在照相機前，即所謂的正式場合，要捕捉小孩純真的表情是很困難的，但是你如果對他說：「結束了。」他就會感到回到平時的氣氛中，從而展現出天真的笑容。

這或許就是人的天性。從一個正式的空間到一個非正式的空間的那一剎那，能產生一種安全感。這時，你會很容易聽到對方所隱藏的真心話。

有一家企業做民意測驗時，大家盡說些無關痛癢的話，甚至根本說不到重點，這讓會議主持人很為難。最後主持人說：「大家都辛苦了，先休息一個小時，大家可以輕鬆地閒聊……」於是，大家就開始暢談起來，此時許多真心話也就很自然地傾吐出來了。後來，會議公佈的結果只有小部分是正式會議上說的東西，大部分是休息時閒聊的內容。

這就是說，主持人是有意識地創造一種非正式的場合，讓參加者感到輕鬆，以便吐露心聲，就這樣，參加者被他們巧妙地「欺騙了」。

一位負責稅務工作的王先生調查一位企業家，在調查結束後，他請這位企業家喝茶閒聊。企業家在接受稅務調查時一直非常緊張，等到事情告一段落後，就感到鬆了一口氣。在閒聊中，企業家不知不覺就將逃稅的實情說了出來。

（１）借助第三者的名義，讓他吐露心聲

人在許多場合不願說出心裡話、不願合作，是存在戒備心所致。讓對方放心，他才會說出實情、才能給你辦事情。要求人辦事，必須要消除對方的戒備心理，使對方對你放心，這樣才能辦事情。

有時候，以詢問第三者的口氣提出問題，利用「不知道他人有何想法」這句話，就可以消除對方的戒備心理，讓對方放心，從而說出真心話。

例如，在做與「性」有關的調查時，如果你問年輕女性：「妳和幾位男性有過性關係？」恐怕沒有人會回答你，即使回答你，可能大部分都屬於信口開河。儘管現代女性也會滿不在乎地談論性方面的話題，但是如果直接問到她們的性關係，也會產生強烈的抵觸心理。

如果你改變一下詢問的方式，問她：「妳周圍的年輕女性對性有什麼樣的認識？」對於這樣的問話可能馬上就會有人回答：「就是一起玩玩嘛，大家都是這樣的呀！」當然，這裡所說的「大家」，實際上就是說話者本人，這是絕對不會錯的。

像這樣以詢問第三者的意見、想法的形式提出問題，對方就能很隨便地開口回答你。因為不是在說自己的意見，對方的責任感和壓抑感就會減輕，戒備心也會相應地變弱，最後說出實情，吐露出真心話。這時，看起來是替第三者發表意見，其實在談論的都是自己的真心話。

不直接問對方的意見，讓他借助第三者的名義說出來，對方就懷著「我是在談論一般人的意見，這與我無關」的輕鬆心情，從而侃侃而談。借用此種方法，去瞭解對方的深層心理，達到求人幫忙的目的。

（２）巧找話題，讓「悶鍋」開口說話

求人幫忙，最難過的就是碰上「悶鍋」。任你千說萬道，他始終寡言慎微不開口，實在令人傷腦筋。當然，如果是可有可無的閒聊，不談也就拉倒；然而在某種情況下，確實需要通過交談來達到某一特定的目的，那就非得設法打開這「悶鍋」不可了。

心理學裡有一種佯愚啟言術，就是利用人們所具有的、一種本能的對明顯謬誤不能容忍和對真理的維護心理，故意以違反常識、常理或事實的無知言行，激起對方不能容忍，必欲糾正之心，從而使對方自覺或不自覺地在做出反應的同時打開話閘子。

美國有一位記者想探詢胡佛的政見，他想了許多辦法，但這位未來的美國總統始終一言不發。他們同坐在一節火車車廂裡，失望、沮喪的情緒籠罩著這位專門探聽政界要人言論的記者。這時，窗外出現了一片開墾的土地，這位記者故意自言自語地說：「想不到這裡還是用鋤頭開墾土地的呢！」

「胡說！」坐在一旁沈默得可怕的胡佛突然開口了：「這裡早就用現代化的方法來代替那種亂墾亂伐了！」接著他便大談起墾殖問題來。這樣，記者終於如願以償，滿載而歸了。不久，《胡佛談美國農業墾殖問題》的文章就見報了。

胡佛作為一位未來的美國總統，不到十分必要時，自然是不肯輕易開口的，而對「無冕之王」的記者更會如此了。

然而，這位記者正是抓住了胡佛的知識水平和是非觀念，肯定不會對別人隨便給美國抹黑的無知妄論不聞不問、坐視不答。記者採用了佯愚啟言術，終於使胡佛在無意中幫自己辦成了採訪的事情。