愈敢唱反調,愈能衝業績

‧本文由 活得精彩 分享 ‧ 2012-11-09 ‧ 顯示 1,512 次 ‧ 轉寄 32 次 ‧ 短評 0 篇 ‧
景氣開始步出蕭條,如何拉大與競爭對手的距離?研究發現,業務員的性格,對業績影響至為關鍵。敢和客戶唱反調,雖不討喜,卻能贏得尊敬,贏得訂單。

 

景氣衰退期,訂單減少,銷售和業務部門通常會「回歸基本面」:強化客戶關係。許多業務主管都會要求業務代表對客戶竭盡所能亦步亦趨,加強拜訪聯繫的密度和強度。「找到一分鐘空隙,便填滿他這一分鐘」,經常是蕭條期間業務人員的金科玉律。

 

「復甦,不代表恢復原狀,企業決策者必須小心,有些奉行多年的信念,恐怕已非真理。」知名顧問公司CEB執行長蒙納翰(Thomas L. Monahan)提醒。客戶達五千一百多家的CEB,為了替客戶找出景氣向上恢復時期業務部門的致勝關鍵,訪問近四百五十多家企業的業務主管,請他們列出兩名在景氣衰退期間表現維持水準,以及一名表現超高水準的業務代表。

 

CEB分析這一千三百多名業務的作風,發現業務員的類型,和他的績效竟有密不可分的關係。「我們發現這些業務大致可以分成五類,」蒙納翰指出。

 

類型一:苦幹實幹型。總是願意多走一哩路,自我驅策,隨時在尋找改進的機會。

 

類型二:挑戰型。雄辯滔滔,深度瞭解客戶的業務,不害怕和客戶唱反調。

 

類型三:關係至上型。專注伺候客戶,隨傳隨到,對客戶需求快速回應。

 

類型四:孤狼型。自信,跟隨自己的直覺而非規定規則。

 

類型五:解決問題型。細節導向、可靠,以妥善處理售後服務問題勝出。

 

這五型的業務員各勝擅場,每一種類型,都找得到業績表現能夠在衰退期間維持水準的業務員,但表現特別傑出的業務員裡,挑戰型卻佔最多。

 

三種贏得訂單的特質

 

萊斯大學瓊斯管理學院(Rice University,Jones Business School)教授貝克斯特(Mickey Baxter)分析,挑戰型業務員表現突出,「關鍵在於這一類型的人的三種特質。」

 

首先,挑戰型業務員有能力教育客戶新的和有價值的東西,能對於客戶的市場競爭提出獨到的見解。這項能耐,在客戶的眼中,最能突顯業務員的價值。其次,挑戰型業務員視每一個客戶的想望量身訂做遊說話術,甚至能夠協調統整客戶不同部門的需求。

 

第三,挑戰型業務員立場堅定帶權威感,整場談話通常主控權掌握在他手裡。這項特質在客戶不敢冒險的氣氛下,比較能夠驅動客戶走出舒適圈採取行動。

 

「我們不是說和客戶的關係和諧不重要,相反的,它非常重要,但光是經營客戶關係遠遠不夠。以關係至上型來說,他們經常會『服藥過量』,過度重視客戶的感受。」貝克斯特指出,從客戶的角度來看,關係至上型可能會讓他們在和客戶互動的過程當中讓客戶心裡舒坦,但卻不會讓客戶記憶深刻或重視。而挑戰型業務員瞭解這一點,所以採取完全不同的策略,「客戶也許不喜歡他,但是會尊敬他。」

 

景氣蕭條期間,最能贏得訂單的是挑戰型業務員。那麼,景氣復甦期間及復甦之後,又是哪一型業務員能夠勝出?CEB的研究很意外地發現,複雜度低的銷售環境裡,苦幹實幹型和孤狼型的業務員業績較佳,但領先幅度不大;但如果是複雜度高的環境,挑戰型業務員的表現卻遠遠超越其它類型的業務員。


440期攻擊式成長

 

二○一○年是決定贏家輸家的關鍵年,歷史上幾次蕭條,都有許多企業一蹶不振,沒有隨景氣復原。蒙納翰指出,這個時候,業務主管必須教會業務人員三件事:

 

一、能夠提供客戶獨到的見解,協助客戶發展出不一樣的競爭策略

 

二、對同一家客戶的不同部門,業務人員必須能夠傳遞針對不同部門量身打造的訊息,以贏得廣泛的支持;

 

三、果斷。鼓勵你的業務人員掌控、引導談話,確保你要傳遞的訊息被客戶牢牢記住。

 

「挑戰型業務員有些渾然天成,也不乏後天養成,」蒙納翰表示。業務主管必須想盡辦法,讓銷售團隊裡有足夠的挑戰型人才。
0.00 0 votes
1
3
5
7
9
請按數字進行評分

Plurk 噗浪請以1~9的評分代表由負面到正面的感受,統計數據將決定資訊的參考價值。謝謝!

寄件者: 為避免成為廣告信跳板,本功能限會員使用!加入會員
收件者:
留言:
 
forward collect
collect title
collect button
  •  業績

keword icon
關鍵字建檔說明
  1. 關鍵字是您認定內容相關性或方便記憶、搜尋的用詞。
  2. 以名詞為主,避免用詞習慣的差異。
  3. 設定欄位上方為目前的關鍵字詞及得票數。
  4. 被勾選的關鍵字代表您所投的認同票。
  5. 您可勾選這些選項,或由設定欄中新增更多關鍵字。
  6. 新增關鍵字時,請以空白或斷行來區隔關鍵字。
為了更容易取得相關資訊,請大家協助建檔,謝謝!
顯示/隱藏 列印 列印提示
  1. 您可以點擊右方的「顯示/隱藏」鏈結來隱藏不相關的內容。
  2. 內容確認後,點擊右方的「列印」鏈結或瀏覽器之列印鍵即可。
  3. 完成後,顯示被隱藏的內容即可繼續瀏覽。
◎附加檔案 中的附件有三種不同的呈現方式,均限會員使用
  1. 圖檔類型 以縮圖方式呈現,點縮圖後會浮現原尺寸圖檔!
  2. 檔案類型 以檔名方式呈現,建議先另存新檔,再開啟瀏覽!
  3. FLV類型 支援線上瀏覽模式,請按檔名前方的圓型箭頭;按檔名則是另存新檔。
  4. 檔案開不了怎麼辦?請參考「Office 檔案開不了怎麼辦?
  5. 郵件容量超出 50MB 時,為了節省網站營運成本,僅提供下列會員使用:
    • 贊助會員 mvp ─── 贊助網站營運基金之會員(一天一元)詳細內容
    • 分享會員 vip ─── 長期且持續分享,半年內超過 100 篇以上者 詳細內容
手動
登入

 
 
快速
登入
使用 Facebook 帳號登入
查詢
密碼
 

  • 2013 網站改版公告
  •  
  • 歡迎lon1329加入!
  • 歡迎Judy Rila加入!
  • 歡迎TC加入!
  • 歡迎太陽餅加入!
  • 歡迎Mzzzz加入!
  • 歡迎anthony899841加入!
  • 歡迎jbtu加入!
  • 歡迎安安加入!
  • 歡迎柯國斌加入!
  • 歡迎Walis Nokan加入!
  • 歡迎Rachel Green加入!
  • 歡迎James Doe加入!
  • 歡迎James Vergara加入!
  • 歡迎Sofia Vergara加入!
  • 歡迎Cindy Cheng加入!
  • 歡迎鄭母菌加入!
  • 歡迎Jin Chen加入!
  • 歡迎Wei Zihan加入!
  • 歡迎林依依加入!

    ▲回到頁首▲