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[銷售前摸清客戶的"底細"]

美國偉大的汽車推銷大師喬*吉拉德曾說過：「如果我們想把東西賣給某人，就應該儘自己所能去蒐集關於他的有利於我們銷售的所有情報。無論我們銷售的是什麼，如果我們每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，那麼就不愁銷售不成功了。」充分了解客戶的信息、掌握有關他的詳盡資料，可以使我們在銷售中佔據主動，順利地展開銷售工作，收到事半功倍的效果。

●如果我們的客戶是一個人，那麼可以從以下幾方面人手來了解他的信息。

1．姓名
人們對姓名非常敏感，如果銷售員能夠事先弄清客戶的姓名，在與客戶見面時準確地稱呼對方，就會增加對方對我們的好感，給工作帶來便利。

2．籍貫
如果我們與客戶是同鄉，那麼利用同鄉關係來拉近與客戶之間的距離會產生不錯的效果。

3．學歷和經歷
了解客戶的學歷或經歷將有助於我們與其進行寒暄，使交談氣氛變得融洽。一位銷售員了解到客戶和自己一樣，都曾在部隊里當過話務員，於是他和客戶一見面，就談起了收發報，雙方談得津津有味，最後在愉快的氣氛中達成了交易。

4．家庭背景
了解客戶的家庭背景，投其所好，是不少銷售員贏得成功的"殺手鐧"。一位銷售員了解到客戶的兒子喜歡集郵，在與客戶見面時就送上了一些郵票，迅速得到了客戶的好感。

5．興趣愛好
人人都喜歡聽到讚美的話，了解客戶的興趣愛好，並對其加以讚美，可以收到意想不到的效果。一位銷售員了解到客戶愛好書法，於是他就先和客戶就書法交流心得體會，並讚美客戶的書法水平高超，最後得到了訂單。

相信在銷售之前，如果我們能對客戶的以上信息有清楚的了解，並做好相應的準備和計劃的話，那麼不管面對多麼固執的客戶我們都是有可能取得成功的。

─成功案例分享

日本銷售大師尾志忠矢去向一位外科醫生銷售百科全書，而這個醫生是尾志的同事們屢攻不下的一塊硬骨頭。

尾志事先對這位醫生的情況做了一番了解，他知道醫生的母親在開澡堂，而這位醫生本人對蕨類植物很感興趣。

當他去拜訪時，一進門，醫生就下了逐客令。但是尾志說："我剛從您母親的澡堂那裡洗得乾乾淨淨才來，應該有資格和您談談吧？"這句話使醫生收回了逐客令，允許他介紹自己的產品。而尾志介紹他的百科全書時，專門帶來的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預先計劃好了。對客戶了解地如此全面，並做好了這麼周密的計劃自然使尾志贏得了訂單，攻下了這塊硬骨頭。

●如果我們的客戶是團體的話，那麼可以從以下幾方面人手來了解其信息。

1．經營狀況與信譽情況
銷售員要了解對方公司的經營狀況與信譽情況，不要與經營不善或不講信用的單位打交道，否則，即使銷售成功了也要為討債而奔波。所以，在銷售前我們要考察好對方的資金實力與信譽度。

2．採購的負責人
銷售員要了解對方在作出購買決策時所涉及的關鍵人物有哪些，如發起者、影響者、購買者、決策者、使用者等，只要打通上述環節，成交並非難事。

3．其他相關信息
為了贏得銷售的成功，銷售員除了要了解以上信息外，還需要了解對方諸如企業名稱、性質、規模、內部人事關係等方面的信息。

知己知彼才能百戰百勝，銷售員要充分了解客戶的信息，摸清對方的"底細"，並且在此基礎上做好準備和計劃工作。