我創業路上的師父

文/陶傳正（奇哥公司董事長）

想要創業？談何容易！要是沒有兩把刷子，休想！即使有兩把刷子，要是天不時，地不利，人不和也沒用。但是我們又常常看到有人創業，而且成功的還不少，那又是怎麼回事兒？那是因為我們沒看到那些失敗的，而且成功的人，即使沒有兩把刷子，起碼也有一把刷子。

當年我第一次心中有創業的念頭，覺得嬰童用品應該可以試試，但是自己又沒有資金，左思右想都只有回家向老爸開口一條路。勉為其難的弄了一份可行性分析報告兼投資資金需求表，拿著跟老爸開口了。老爸居然耐心聽完，還點了個頭。雖然我知道這不代表誇讚，但起碼他老人家同意了！我高興的有點無法自已。但還是忍不住的問了他一句，直到現在還讓我難過的話。「爸，您是怎麼覺得嬰童用品這個生意可以做？」只見他慢慢的站了起來，轉身把雙手背在後頭，走進臥房，先是嘆了一口氣，然後輕聲說了一句﹕「因為現在的年輕人，沒人管他們的父母，只想到他們的孩子了！」

三十五年就這樣過去了！奇哥雖然不是什麼大公司，但是起碼我們可以靠它過日子，而且在業界也小有名氣。當新婚夫婦要開始準備當爸爸、媽媽時，大半都會想到我們。我的父親雖然過世十年了！但我總是想到，沒有他，就沒有奇哥。因為他當年的一句話，才讓「奇哥」有機會誕生。雖然，那句話有點殘忍。

我的父親，正是我第一個創業路上的師父。

「奇哥」這份事業一路走來的經驗，我認為「懂得傾聽」也是創業者必備的基本條件。因為只有真心聽別人意見，再分辨什麼是你應該採納的，才有機會學習到別人的知識。所謂「三人行，必有我師」，家人、朋友、同事、下屬，甚至販夫走卒。每個人都有不同的人生經歷，不管是成功或者是失敗的，都有值得學習之處。這些年，我就常在與計程車司機的短暫對話中，學到不少東西。很多司機以前當過老闆，有的還當過將官。他們的故事常常讓我不捨得下車。只要懂得從中學習，即使是坐一趟車這樣的生活小事，當司機告訴你某個區域好像店鋪都關了，你都能得知商圈變化的開店情報。

這本《師父》就是以這樣一則一則的故事，表達創業基本概念，是本簡單易懂的創業者參考書。其中許多道理，雖然我們都知道，但是我們常在工作時沒有注意，或者因為自己的成見，而刻意忽略它，總以為，我哪裡有那麼倒楣。結果，還真的就是你倒楣，都忘了身邊其實有這些「師父」可以請教。

創業最後要成功，如果「只有想法，沒有做法」也是註定會失敗的。因為大家都在找賺錢的生意，但只有哪個人先開始做，哪個人才有成功的機會。

天底下沒看過大思想家成為大企業家的。而且想的太多，也可能不是個好的創業者。因為你花太多時間在想，而有些人早已開始起步。

本書非常值得深讀，放在案頭，隨時翻閱，你必定會發現原來身邊就有這麼多的「師父」。

推薦文：許士軍

幫助你在創業迷霧中撥雲見日

在過去半世紀中，隨著外界經營環境、市場競爭以及科技發展之迅速變化，企業要生存和發展，不但要不斷開發新產品和新服務，更進而提升到新模式和新產業層次。

在這演化過程中，使得創業也不限於事業的新創階段，而是在企業創設之後的生命過程中，必須不斷面臨的挑戰；換言之，所謂創業，已遠遠超越其法律上的意義，而成為企業經營的本質。

在這背景下，這是一本告訴人們創業「竅門」的書。之所以稱做「竅門」，而不是知識，是有道理的，也是這本書和其他許多同類的書不同的地方。

所謂「竅門」，至少有兩點特殊意義。首先，它是針對「實際」問題所獲得的解決之道；因為它不是一種理論，得以跳過了由理論應用到實際問題之間的鴻溝。其次，它來自現實經驗中的體悟（insights），人們獲得這種「體悟」，乃經過實際的驗證，往往已經付出相當的代價，使得這樣所獲得的「竅門」，有其特殊真實價值。

基本上，創業所面臨的問題，大致是相同的。在一般教科書中，通常會將其區分為某些階段，以及哪些方面的問題，並且針對這些階段與問題的性質，告訴我們要考慮哪些因素，又有哪些解決方案。但是，本書中所採的「竅門」觀點，卻相當直截了當地指出可能最有效的答案。

譬如說，創業時，發現好的商機固然重要，但是發現商機之後，能否做到紀律和專注，才是成敗的關鍵；又如在創業初期，時間和資金代表最缺乏的要素，也是最難解決的問題，但是真正解決之道在於，建立自己的客戶基礎。

作者也從實際經驗中發現，創業者最重要的成功條件，在於韌性；有了韌性，才能從逆境中反彈，以及從錯誤中學習。反之，最可怕的，就是過度樂觀，不夠務實，或陷入只顧成交、不問代價的業務員心態。儘管書中主要是針對創業的問題，提出具體的針砭，但除此之外，本書還包括了：如何選擇與留住好客戶，如何建立客戶的忠誠度，以及公司哪些規定是好的、哪些是不好的之類。

作者也歸納出成功創業者必要的「心智習慣」，那就是必須要替自己設立某種目標或願景，才能在不同狀況中找到機會和出路。在這層次上，作者特別指出，創業者建立本身良好的聲譽，尤其贏得競爭者的敬重，乃是事業上最珍貴的資產，這一點，應當是經常被忽略、但卻極其重要的「竅門」。

總之，如作者也說，本書內容不能一概而論，也未必是金科玉律。但以作者豐富的創業經驗，以及深思熟慮的精湛見解，相信對於身處創業迷霧中的企業經營者，若好好閱讀本書，體會其中深意，必然會有豁然開朗的收穫。
文/許士軍，元智大學講座教授。


師父……那些我在課堂外學會的本事

我們都有生意上的師父，但他們在當我們師父的時候，我們卻未必察覺。

我的第一個師父，也是我最好的師父，是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣，就像個四處遊走的一人百貨公司，我會跟著他跑一趟，問很多的問題，而他也會把他這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣，我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

我那時只有八歲。那位沿街叫賣的小販，就是我的父親。每當我在抱怨我對未來的人生感到茫然不知時，他說：「你的鞋子底下就有一百萬；你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家，我才明白他的意思。

這些教誨，對我產生了潛移默化的效果。它們成了我的心智習慣，引導我，讓我在不知不覺中照著做。

我知道，不是每個人都想聽這些。很多正要創業的人，比較喜歡逐步條列的成功公式，但是，世上根本就沒有這種東西！我們有的，只是一種思考方式，讓我們可以處理各種不同的情況，並在不同的機會出現時，好好的把握。有了這套心法，不保證你做什麼事都無往不利，但一定可以大幅提升你成功的機會。

你將會成多敗少，而你在這場遊戲中活得越久，就越有可能登上高峰。

我相信大多數的人都能練習學會這些心智習慣，並用這些心法賺到錢，過自己想要的生活。做生意，和其他領域一樣，有的人天賦異稟，比其他人都在行。雖然我們不可能個個都是伍茲、畢卡索或莎士比亞，但人人都可以學會打高爾夫、畫畫或寫十四行詩，而且，人人都能學會財務獨立。

俗話說：聰明的人從自己的錯誤中學習。有智慧的人從別人的錯誤中學習。我猜，從錯誤中學習讓我變聰明。我希望，透過本書，我可以幫你變得有智慧。

鮑．柏林罕著

《企業》雜誌的總編輯。同時也為《風尚》（Esquire）、《哈潑》（Harper’s）、《瓊斯媽嗎》（Mother Jones），以及《波士頓環球報》（The Boston Globe）等刊物撰寫文章，並與傑克．史塔克（Jack Stack）合著《春田再造奇蹟》（The Great Game of Business）以及《你的企業，我的事業》（A Stake in the Outcome）。

諾姆．布羅斯基著

諾姆．布羅斯基Norm Brodsky(Citi Storage Inc.創辦人)創業家，成立過八家成功的企業，並三度擠入《企業》（Inc.）雜誌五百大排名。他與鮑．柏林罕於《企業》雜誌合寫的「江湖智慧」（Street Smarts）專欄，獲得美國商業界與媒體高度推崇，並贏得2008年「美國商業編輯協會」所頒發的Azbee Award金牌獎，並曾兩度入圍「國家雜誌獎」（National Magazine Award）決選。

林茂昌譯

喜歡讀原文書，竟發現自己熱愛翻譯，其樂無窮。學歷：台大經濟系學士，美國西北大學管理科學碩士。經歷：牛頓雜誌、花旗銀行、美商保富管理顧問公司、中國信託商業銀行、台証證券衍生性商品部、投資本部副總經理、台証期貨總經理、期貨商公會理事。現從事價值投資及創作。

一百萬美元就在你腳下

我們都有生意上的師父，但他們在當我們師父的時候，我們卻未必察覺。

我的第一個師父，也是我最好的師父，是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣，到客戶家裡賣布料、用品和雜貨。他就像個四處遊走的一人百貨公司，生意上的大小事，全由自己一人打理──從採購到記帳、到信用管理、到收款。有時候，我會跟著他跑一趟，我會問很多的問題，而他也會把他為什麼這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣，我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

然而，當時我並不重視我所得到的教育。那時的我只有八歲。那位沿街叫賣的小販，就是我的父親。

在成長的過程中，我從來都沒有想到要經商，我不想走父親的老路。大學畢業後，我進入法學院，以為我要靠法律賺錢。但造化弄人，最後我還是去經商了。這時我才瞭解，過去父親所教我的，竟是如此之多。

例如，他是第一個向我解釋為什麼高毛利率很重要的人。他用的是不同的說法──利差要大──但道理是一樣的。「每一筆生意一定要有很好的利差，」他說：「你的客戶一定得是付得起錢的人。」「不要占別人的便宜。」「要合理。」這些都是深植在我心中、非常了不起的生意課程，而且全都直接來自我父親。

此外，他還有一些想法。「不要為一件事情煩惱兩次，」當我對即將發生的事──例如期末考──感到焦慮不安時，他會這樣對我說。他問：「你把功課做好了嗎？你已經準備好了嗎？」我一向都會準備好。「那就不要煩惱兩次。」換句話說，不要浪費時間和精力，在不會發生的問題上。

當我抱怨對未來的人生感到茫然不知時，他說：「你的鞋子底下就有一百萬；你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家，我才明白他的意思。

當我提到某樣我很想要的東西時，他說：「你不提出要求，就得不到。」我於是要求能有更多的零用錢。他笑著說：「提出來很好，但你不會只因為提出要求，就得到你想要的東西。」很久之後我才知道，他為我上了銷售的第一課。

養成一種成功者的「心智習慣」

這些教誨，對我產生了潛移默化的效果。它們成了我的心智習慣，引導我，讓我在不知不覺中照著做。

例如，我有一個承襲自父親的好習慣，就是把問題分解成幾個基本單元，再一一克服。他相信，大多數的生意問題──還有人生問題──雖然乍看之下好像很複雜，其實基本上都很簡單。他教我在處理問題時，必須檢視其基本元素，並瞭解真正的來龍去脈。而且，千萬別以為從表面上所看到的，就是真正的問題。這個思考方式，多年來一直是我最有力的事業工具。

事實上，我認為要想成功創業，靠的就是這些心智習慣。我個人創業三十多年來，成立的公司超過八家，其中一家快遞公司，連續三年被《企業》（Inc.）雜誌評選為五百大成長最快速的未上市公司；另外一家檔案倉儲公司，則是以一億一千萬美元的價格售出。

這一路走來，我有幸能夠認識許多成功的創業家，我發現，我們大都具有相同的心智習慣。這些心智習慣，就是我們成功的祕訣。（呃，好吧，這只是成功的祕訣之一。我事業上的一大助力，當然是結縭三十九年的太太伊蓮〔Elaine〕，沒有這位終身伴侶，我不可能有今天的成就。）

寫到這裡，我知道，不是每個人都想聽這些。很多正要創業的人，比較喜歡逐步條列的成功公式，或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是，世上根本就沒有這種東西。我們有的，只是一種思考方式，讓我們可以處理各種不同的情況，並在不同的機會出現時，好好的把握。當然，看了我所講的這套心法，並不保證你做什麼事都無往不利，但一定可以大幅提升你成功的機會。你將會成多敗少，而你在這場遊戲中活得越久，就越有可能登上高峰。

我相信，大多數的人都能發展出我所說的這些心智習慣，並用這些心法賺到一筆錢，去過他們想要的生活。

（摘自《師父》第7課〈勇敢的開口〉，早安財經出版）