成功者故事 Success

七年級菜鳥 說動五星級飯店合作

沒有籌碼的弱者，能不能成為談判的最後贏家？

餐廳線上訂位服務Eztable執行長陳翰林，一個七年級生，在與五星級飯店老闆的談判桌上，證明瞭弱者「逆轉勝」的可能。

陳翰林剛從美國返台時，當時的台灣連臉書（Facebook）都還沒普及，他卻試著說服餐廳業者，將座位放上他的訂位網站。沒有人脈、沒有財力，連網頁瀏覽人流都沒有，一個商場菜鳥，竟能說服喜來登、西華、遠企、亞都麗緻等五星級飯店，還有全國三百九十家餐廳，交出座位、以及獨家折扣。甚至，喜來登大廚還打造了Eztable獨賣的蛋糕，自家房客想吃，還吃不到。

只擁有一串網址的陳翰林，如何用一片空白換取各大飯店的信任，成為台灣最大訂位網站？談判桌上弱者的逆轉，來自他對一無所有的體悟。

陳翰林頂著加州大學洛杉磯分校（UCLA）的學歷、德意志銀行分析師的光環，帶著美國上市公司OpenTable網站的商業模式，準備在台灣大展身手，「他那時候就是一副盛氣淩人的樣子，」從三年前就輔導陳翰林團隊的合裕管理顧問公司策略長程九如形容，擁有產業數字分析的專業，商業模式也在美國證明瞭市場的存在，想要攻下臺灣網路訂位市場，陳翰林自認拿了一手好牌。

陳翰林用電話拜訪展開第一步。「我們是Eztable，是美國帶回來的模式，透過網站可以帶給你很多客人。」他回憶，「我們每天打一百通以上的電話，大概只有一通會理我吧！」面對保守的餐飲業，總機，成為最容易到達、卻也最難突破的一關。

搞砸和欣葉的談判：當初隻顧秀自己，忽略對方需求

對自己的服務充滿自信，陳翰林只能採取突擊策略，只要知道店長在場，掛上電話後就直奔店家，「那時候都騎機車跑來跑去，常常被雷陣雨淋得滿身濕，不然就是穿著西裝被大太陽曬，我想起在美國開BMW跑車的生活，我一直問自己，為什麼要回來、我是不是瘋了？」

一次又一次的失敗，陳翰林只能改變，根據店家的反應調整話術，還做了一百題的問答集，力求坐上談判桌的機會。

一次與欣葉餐廳的見面，陳翰林以為是調整步伐後，美夢成真的開始，沒想到卻讓他徹底夢碎。

走進臺北市雙城街的欣葉總部，臺式風格的會議室裡，大木桌上坐著欣葉餐廳總務開發處協理陳正莊。興奮的陳翰林，抓緊機會滔滔不絕，介紹網路訂位的好處、未來的發展性等。陳正莊聽完，問了幾個問題，其中之一就是收費。

「你們每個人頭收五、六百元，我收個五、六十元很合理吧，美國都這樣收啊。」沒有餐飲業經驗的陳翰林，卻沒料到自助式餐廳扣掉房租後，毛利率大約只有一○％到一五％，就算是五十元，也犯了大忌。

「他很有自信的走進來，卻根本端錯東西了，」陳正莊嘆道，陳翰林的提案，完全不符合欣葉的需求，「他一直說很『抱歉、很抱歉』，我才開始告訴他我們的業態、訂位元流程應該是怎樣。」從那一刻起，陳翰林才瞭然，手中捧著的籌碼在對方眼中，有如一片空白，完全沒有價值。沒有籌碼的人，誰要跟他上談判桌呢？

放下美國的高薪工作，離開穩定交往的女友，還跟反對的父母拍胸脯保證成功，陳翰林卻發現心目中的商機，多麼遙遠。「我那時候唯一想的只有一件事，我絕對不能輸，我死也要撐在那裡。」不給自己回頭路，陳翰林要重返談判桌，「game不是只有一場，大不了就是game2、game3一直下去。」

弱要轉強，關鍵是如何從對方眼中，找到自己價值、累積自己的籌碼，創造交換的可能。

於是，陳翰林決定放下過去手中的那副牌，將自己變成另一個餐飲業者。

現在的陳翰林，連辦公室內部都做成餐廳的擺設，「他就算不跟我們合作，我也要跟他聊個一、兩個小時，」他笑道。一路從營運面聊起，各個環節都不停的問，拼湊出餐飲業當下的產業需求。

走入喜來登廚房練功：聽業者吐苦水取經，再修正服務

「某個程度來說，他不是來做生意，是來上課的，」喜來登飯店餐飲部副總經理盛緒平形容，「就是因為他是一片空白，他才願意聽，其他人來談都只講他們有多厲害、能做什麼，不會在意我們的需求。」他感慨，當時也有大型入口網站業者上門，但對方只顧著報告自己的市場地位，卻完全不問喜來登的需求。

「只要你願意問，他們其實很願意分享，因為很難得會有人關心他們！」陳翰林笑道，當多數人只見餐桌上的光鮮亮麗，這個七年級生，卻以聽餐飲業主管吐苦水為目標。

四處取經之後，他發現，當時的餐飲業正苦為金融海嘯所害，特別是中高階餐廳，對能夠帶來人流的網路訂位，不是沒有期待，「可是他們怕跟二○○○年網路泡沫一樣，一群網路公司來幫他們做網站，撈了一筆就不見了，」陳翰林觀察，對網路業者而言，得不到信任，就拿不到談判的入場券。

「既然信任感是第一個賽局，我那時候的談判策略，就是不談判。」瞭解對方心態後，為了走進餐飲業者的腦袋，挖掘身為弱者的自己，可能存在的價值，第一回合，必須讓利。陳翰林決定讓早期合作業者免費試用，以打倒不信任的高牆。終於，弱者也有了談判的機會。

陳翰林談下的第一家指標性業者就是喜來登，也是從這裡，他挖出一把又一把的籌碼。

洽談合作超過半年時間，每星期除了一到兩次例會之外，陳翰林隨時打給盛緒平，確認對方需求，「只要經過臺北車站我就去拜訪，連服務生都認識我了，」他回憶。

「他讓我覺得他是來幫我解決問題的，」盛緒平表示，喜來登踏上網路訂位服務，各部門都有意見，陳翰林卻能馬上修正服務內容，連結款方式也都完全配合，解決各部門的疑慮，也根除洽談過程中，對方任何說不的可能。

為了完整瞭解對方需求，陳翰林甚至要求走入廚房，「現在喜來登廚房跟我家一樣！」陳翰林笑著說，瞭解整體作業流程，他發現，在喜來登用餐的客人還有鮮花、蛋糕等需求，於是他主動提案，搭配喜來登的後台，合作推出獨家蛋糕，三季已賣出上千個。

「我都說那是去少林寺練功！」陳翰林說，透過與喜來登的合作，Eztable的服務，等於是在喜來登的手中徹底重生，第一回合的讓利，反倒帶來了大筆籌碼。

敲開西華合作大門：擺脫弱者地位，每月現金流兩千萬

練了功的陳翰林，根據對餐飲業的經營，開始在談判桌上，快速找到對方眼中，自己最值錢的籌碼，擺脫弱者地位。

臺北西華飯店公關副理楊尚璉表示，同樣是飯店，各家風格不同，當其他合作廠商提案都強調「量」時，陳翰林卻從西華的精品定位出發，將合作內容聚焦在服務的精緻化，對西華來說，那才是促使它冒險與外部合作的誘因。

「他們的網站跟五年前完全不同，幾乎是餐廳業者幫他改的，現在拿出來大家都很愛，」程九如觀察。

現在的陳翰林，每月已握有五萬訂位人次，若以Eztable選擇合作餐廳標準，每人平均消費四百元以上計算，他的手上至少已有每個月兩千萬元的現金流做為籌碼，加入Eztable，等於找到了從網路上分食兩千萬大餅的機會，這個餅，每月還正在以二○％的速度成長。

一無所有的體認，最終讓陳翰林成為談判桌上，滿手籌碼的強者。

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