「不」是談判最好的一個字

關於談判，我們都被教育成，「雙贏」是最好的結果，雙方都要能同意點頭，才是好的結局。但是，談判顧問坎珀（Jim Camp）卻指出，這是談判最大的錯誤。

因為如果你的目標是要讓另一個人開心，或是避免讓另一個人生氣，那麼你就專注在結果。事實是，你無法掌控結果；你無法掌控別人對你的感覺。然而，你卻可以掌握在談判時自己的行動與行為。

坎珀指出，這才是談判的本質。近日，他在資訊長雜誌（ＣＩＯ）中指出，這就是系統性決策談判（Systematic Decision-Based Negotiating），他將其簡稱為「不系統（No System）」。

為什麼是「不系統」？因為「不」是談判時最好的一個字。如果你一開始就歡迎對手說「不」，你會驚訝地發現他們在談判時感覺有多輕鬆。如果你老闆在一開始對你的要求都是「不」，其實沒關係。因為就連三歲小孩都知道「不」是談判的開始，不是結果。因此，讓對方說「不」，反而可以展開對話。

不過，坎珀也指出，談判時有十項錯誤應該避免：

■不要告訴你的老闆，你希望他同意。告訴他，你接受「不」。這個行為是讓你的老闆知道，你是成人，願意理性溝通。「不」，讓大家不再需要證明自己是對的、是最聰明的、是堅韌的。

■不要情緒化。談判前先不要有期待與害怕。不要有非要升遷或加薪不可的心情，這樣會讓你比較有力量。維持心情的清明，反而讓你可以專注在對方說什麼，也會讓你自己清楚自己要什麼。

■不可以沒有準備。若你要求加薪，你就要調查市場上和你同樣位置的人的薪資水平。同時你也要對自己的企業進行研究，看看是否有什麼障礙阻擋在前。譬如即將要執行的縮編，你可以詢問老闆，你可以如何幫忙解決這個問題。

■不要虛張聲勢。要讓你的老闆感覺輕鬆，同時這樣也可以讓自己比較專注在自己的語言與行為。

■不要長篇大論。用問題取代演講。你不會知道對方想聽什麼，因此長篇大論是沒有用的。你要問很多問題，聽聽你老闆關心的是什麼、目標是什麼、需要什麼。他的答案可以讓你勾勒出未來的面貌，你的回應可以根據他要的，滿足他的需求。

■不要問是非題。開放式的問題比較會讓老闆吐露實情。譬如，你可以問老闆，他覺得你未來的位置在哪裡？他認為就專業上的發展，你最大的挑戰是什麼？他的答案可以幫助你在談判時，找到說服他為你加薪的依據。

■不要試著達成目標。不要想著你非得到加薪不可。你愈是想加薪，你臉上的表情愈會顯示你的需求，你就愈得不到你想要的。

■不要認為你的任務就是要拿到更多錢。你的任務是滿足企業的需求與目標。在談判過程中，你做的所有決定都必須是幫助企業發展的決定。譬如，加薪的目的是以企業利益為考量。舉例來說，在對話的過程中，若你了解老闆正為尋求外包的管理難題所苦，也許你的專業領域，如知識分享或資訊系統，能夠幫他成立另一個事業體，其實就是幫助他解決難題。

■不要顯示你現在的薪資是一個問題。不要在談話一開始抱怨，你現在的薪資不夠養全家、物價上漲生活變得困難等，這會讓老闆解讀為你的態度問題。你要讓老闆知道的是，你對企業可以提供許多解決方案，他不為你加薪是損失。

■不要下最後通牒。不要讓老闆產生防禦，要讓他感覺輕鬆。不要讓他覺得你們的對話是為了加薪，而是要讓他知道，你想知道他的困難，也幫助他解決困難。