我該如何拒絕人情保單？

不買傷感情、買了傷荷包
我該如何拒絕人情保單？
撰文者：王妍文
Smart智富月刊 第139期 2010-03-02

「買這種保守型的保單，風險不大，利率又比定存好很多，最適合你了！」45歲的林靜因為公司辦理優退方案，拿了一筆50萬元的離職金，正準備轉業。以往幫她打點保險事宜的朋友知道後，馬上對她提出新的保單建議。

原本思忖，要把離職金放定存，以應付未來臨時支出，且評估自己保險已經足夠，林靜並不想增加保單。可是，朋友不停上門遊說，一下子分析「現在景氣好，正是投資的好時機！」一下子又建議「已經年屆中年，應該好好規畫退休後的財務，這個保單都投資保守型商品，風險不大……」。敵不過朋友「盛情」，這位剛退出職場、還來不及轉業的中年婦女，就這樣多買了1張躉繳的投資型保單。

沒想到，才投保，林靜的爸爸生了一場大病，她決定暫停轉業，回家照顧父親。沒有收入，手中現金愈用愈少，她不禁懊惱：當初好好放定存就好，幹嘛因為「人情」去買那張沒有立即需求的保單！

資訊不對稱　9成透過認識的人買保單

很多人都跟林靜一樣！根據《Smart智富》月刊與Yahoo!奇摩理財合作進行的網路調查，約9成民眾，人生第1張保單都是向熟識或朋友轉介的人購買，其中，又有61.6%民眾是在順應人情的狀況下購買。

中國人重人情，因此，有82.5%的人坦承，最難拒絕的保險推銷員就是自己的親朋好友，因而有7成民眾手中握有「人情保單」，反映到金管會保險局的調查，每人平均約有2張以上保單。

此外，也有超過4成民眾表示，當初銷售人情保單的業務員早已離職。只有12.1%的人持續獲得良好服務，保險業務員仍不定時協助審視保單情況，適時提供建議。

人情保單之所以讓人困擾，是是因為難以拒絕。有將近3成的人反映，如果堅持不買，會賠掉友情或親情。也有56.2%的人承認，真的不需要新增保單，但卻不知道如何拒絕才能兼顧情誼和自己的荷包。

「保險商品銷售會依賴人情管道銷售，主要在資訊不對稱。」實踐大學風險管理與保險系系主任彭金隆說，因為對複雜難懂的產品不了解，所以才會希望透過認識的人來縮減資訊不對稱的鴻溝。

如果不想浪費錢買「人情保單」，彭金隆建議，應該反過來掌握自我需求，架起「人情保單」防護網。這個防護網要怎麼架？《Smart智富》月刊綜合彭金隆、威盛保險經紀人董事長王信力與宏泰人壽業務處協理曾永慶的建議，可按以下3種狀況分別處理。

3招對付人情保單，不花冤枉錢

第1招》以周邊的人當擋箭牌，反擊純人情保單套交情

業務員：「就差你一張，我這個月業績就達成了，支持我（或是我媽）一下吧！」

你可以這麼說：「我們家庭支出控制在老婆（或老公）手上，我沒辦法決定」、「才剛跟親戚買了保單，暫時不需要」。

最讓人頭痛的人情保單，就是完全不顧保戶的需求，一味抬出人情壓力，企圖達到做業績的目的。

王信力分析，通常剛加入保險業的業務員，因為對產品不不熟悉，最愛發動人情攻勢，也最容易出現上述情況。建議千萬不能投保他們推薦的產品。此時不妨以周邊的人當擋箭牌，甚至直接挑明自己沒有需求。

另外，通常單靠人情保單謀生的業務員很難撐過1年，王信力建議也可以用：「我很願意支持你，但是我要1年後才會有需求，你願意等嗎？」來測試對方是否真心要在保險業經營，還是只為賺業績、拼佣金的短打型業務員。

小撇步：藉旅遊買張平安險，花小錢測試服務水準

曾永慶建議，可以利用出國旅遊機會，向銷售人情保單的業務員買1張一般的旅遊平安險，藉此表達支持的心意，因為花費很少，既能兼顧情誼，同時，也可以測試一下對方的服務水準，做為是否進一步往來的參考。

第2招》充分了解保險商品，避免被甜頭保單引誘

業務員：「這張保單預定利率比定存高，而且儲蓄險還能讓你每年都能享受紅利回饋！」

你可以這麼說：「這張保單要負擔哪些費用？我要承擔的風險有哪些？如果發生什麼狀況，我會拿不到你說的這些高額利息？」

很多業務員現在不直接用人情銷售，改從需求和投資角度來勸親友買保單，類似前面提到的林靜，就是被「獲利比定存好很多」的話術打動。

彭金隆指出，消費者只有充分了解保險商品，才能避免被「人情保單」攻擊，而且是「了解愈多，愈能理性拒絕不適合自己的保單」。

就算碰到真心從客戶立場出發、認真規畫保單需求的業務員，但卻是相遇在你真的不需要新增保單的時刻，曾永慶建議，為了不傷及彼此情誼，可以婉轉跟對方表達「我目前的保障已經足夠，如果有朋友需要，我會替你介紹。」利用轉介推薦，既能避免自己衝動買下不適合的保單，又能兼顧親友情誼，如果還能幫朋友買到適合的保險商品，也算一舉三得。

第3招》人情壓力推不掉，精挑後再買

業務員藉親友託辭：「我平常在生意上幫你這麼多，你就支持一下我的小孩吧！」「自己哥哥做保險，家人如果都不保，他出去怎麼談保險？」

你可以這麼做：人情壓力推不掉，一定得買，就買「愈簡單、愈便宜」的保單。

如果非得捧場，否則會打壞彼此關係，那麼，對方專不專業、自己需不需要就不再是思考重點。建議不妨從精挑保險險種下手，避免為了應付人情，反而讓自己掉入財務泥沼。該怎麼精挑？王信力與曾永慶建議要掌握3原則：

1. 年期愈短愈好：由於是回應人情壓力的購買行為，千萬不要買長達10年、20年期的保單。此時，定期險會比終身型產品好（編按：因為成本較低），如果手邊有閒錢，可以主動問：「有沒有多少年期的商品？」或是「有沒有保證保本的短年期商品？」如果手中沒有太多資金，不妨就買個意外險盡點心意就好！曾永慶提醒，愈簡單的險種，需要後續服務的地方愈少，因此，將來即使業務員離職，也可以直接透過保險公司服務專線直接取得服務，不用擔心自己買到「孤兒保單」。

2. 繳費愈少愈好：既然是為了人情而埋單，自然要讓付出去的錢愈少愈好，如果對方規畫了詳細的保單內容，你你也可以討價還價的：「我目前的資金不足，先做一部分就好！」「我想先買1個單位試試，如果不錯再說。」這這樣花小錢做人情，也就不會賠掉彼此的情誼。

3. 附約愈少愈好：一般保單，多以壽險主約之外，還會附加醫療險、癌症險、意外險等等，如果業務員推薦這些附約，應仔細評估自己的需求，能不附加就不要附加！

王信力建議，每3～5年或是購置資產、結婚生子時，都需重新檢視保單，只有掌握自我需求，自然不怕人情保單來敲門！