三句話,決定三個銷售層次

‧本文由 活得精彩 分享 ‧ 2012-09-06 ‧ 顯示 2,217 次 ‧ 轉寄 34 次 ‧ 短評 1 篇 ‧
全世界的客戶,都只有三種層次的需求。

窮忙型的業務和頂尖業務的差別,就在於窮忙型業務搞不懂客戶的需求有三個層次。這三個層次分別是「利益需求」、「情緒需求」,以及「安全感和信任的需求」。

大部分的窮忙型業務,都只想到客戶的第一層需求,因此,只會用熱情衝勁和體力去推銷,即使腰軟到頭點地,像九官鳥不停地重複介紹產品的優點,再加上打折優惠,也只是滿足了客戶最基本的「利益需求」罷了。

當你只能滿足客戶的「利益需求」,你永遠只能賣「現在的產品」,而且你只能和眼前客戶做一次生意。

如果你真的想靠銷售致富,成為頂尖業務,那麼,你就必須讓客戶對你信賴有加、有事會想找你商量,甚至對你言聽計從。
如果你想達到這樣的境界,就必須學會滿足客戶利益以外的需求。

當你滿足了客戶第二層的「情緒需求」,你就能賣出「下一次的產品」,而你眼前的客戶,也會成為你下一次成交的客戶。

當你滿足了客戶第三層的「安全感和信任的需求」,你就能賣出「未來的產品」,即使那個產品還未上市或還沒研發出來,然而,因為客戶信任你這個品牌,只要你開口,他就會先下訂,甚至還幫你招攬親朋好友來團購。

事實上,客戶的第三層需求,往往只有猶太富翁和TOP SALES才看得透。當他們擁有像粉絲般的客戶,累積到某個數量時,這些客戶就會像病毒一樣,自動新增或複製,一代又一代的用倍數繁殖。

這時,這些千軍萬馬般的客戶,自然會為他們創造驚人的業績。

這個道理很簡單。可惜的是,大部分的窮忙型業務,都不懂這個簡單的真相。

當你想通了這個道理,接下來你必須具備的「功夫」,就是學會:從窮忙型業務蛻變成頂尖業務的「話術策略」。

當你學會「話術策略」,只要你說對「第一句話」,就能精準滿足客戶的第一層「利益需求」。不用像前述的窮忙型業務,不停地對客戶巴結或打折,你就能輕鬆地賣出「現在的產品」,滿足客戶利益的同時,也得到自已的利益。

同樣的,只要你說對「第二句話」,就能滿足客戶的第二層「情緒需求」。

如果你能再說對「第三句話」,滿足客戶的「安全感和信任需求」,你的業績就能以倍數提升,從三倍到九倍,甚至百倍都有可能。

總結來說,在職場上永遠存在三種業務:窮忙型、僕人型和頂尖型。

窮忙型的業務,眼中只看見客戶的「利益需求」,如他們有業績,靠的是熱情衝勁和體力。

僕人型的業務,眼中只看見客戶的「情緒需求」,他們會有業績,靠的是對人性的了解和耐力。

頂尖型的業務,卻能看見客戶的「安全感和信任的需求」,他們的驚人業績,不是靠熱情衝勁和體力,也不是靠逆來順受的身段,而是靠「品牌」和「策略」的力量。

許多從事銷售的朋友告訴我,要成為頂尖業務,都必須先活下來成為老鳥,而且必須經歷長時間的磨練,才能達陣。這種境界,剛入行的菜鳥,是根本不可能做得到的。

我不同意這樣的說法。

事實上,決定一個人是否能成為頂尖業務的關鍵,不在於資歷,而在於方法和策略。

當一個菜鳥搞懂我說的「客戶三層需求」和「話術策略」,精準地打中客戶的死穴,客戶照樣會把生意給他做,才不會管他入行有多久。

同樣的,當一個老鳥搞不懂我說的,只憑口若懸河的機關槍嘴巴和死纏爛打,反而會讓客戶覺得有壓力,甚至感到被騷擾,連朋友都做不成,更不用談買賣了。

業務和銷售,靠的不是口才,而是方法和策略。

只要你想通了這個道理,再運用本書介紹的實戰話術和策略,必然可以達到「說對三句話,業績多九倍」的目標。

如果你是業代、行銷、保險及銷售員,如果你也不甘於一直在窮和忙之間打轉,不論你銷售的是什麼樣的產品,只要你用心研究這本書,你將發現銷售話術和策略的迷人之處。
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