三句話，決定三個銷售層次

全世界的客戶，都只有三種層次的需求。

窮忙型的業務和頂尖業務的差別，就在於窮忙型業務搞不懂客戶的需求有三個層次。這三個層次分別是「利益需求」、「情緒需求」，以及「安全感和信任的需求」。

大部分的窮忙型業務，都只想到客戶的第一層需求，因此，只會用熱情衝勁和體力去推銷，即使腰軟到頭點地，像九官鳥不停地重複介紹產品的優點，再加上打折優惠，也只是滿足了客戶最基本的「利益需求」罷了。

當你只能滿足客戶的「利益需求」，你永遠只能賣「現在的產品」，而且你只能和眼前客戶做一次生意。

如果你真的想靠銷售致富，成為頂尖業務，那麼，你就必須讓客戶對你信賴有加、有事會想找你商量，甚至對你言聽計從。
如果你想達到這樣的境界，就必須學會滿足客戶利益以外的需求。

當你滿足了客戶第二層的「情緒需求」，你就能賣出「下一次的產品」，而你眼前的客戶，也會成為你下一次成交的客戶。

當你滿足了客戶第三層的「安全感和信任的需求」，你就能賣出「未來的產品」，即使那個產品還未上市或還沒研發出來，然而，因為客戶信任你這個品牌，只要你開口，他就會先下訂，甚至還幫你招攬親朋好友來團購。

事實上，客戶的第三層需求，往往只有猶太富翁和TOP SALES才看得透。當他們擁有像粉絲般的客戶，累積到某個數量時，這些客戶就會像病毒一樣，自動新增或複製，一代又一代的用倍數繁殖。

這時，這些千軍萬馬般的客戶，自然會為他們創造驚人的業績。

這個道理很簡單。可惜的是，大部分的窮忙型業務，都不懂這個簡單的真相。

當你想通了這個道理，接下來你必須具備的「功夫」，就是學會：從窮忙型業務蛻變成頂尖業務的「話術策略」。

當你學會「話術策略」，只要你說對「第一句話」，就能精準滿足客戶的第一層「利益需求」。不用像前述的窮忙型業務，不停地對客戶巴結或打折，你就能輕鬆地賣出「現在的產品」，滿足客戶利益的同時，也得到自已的利益。

同樣的，只要你說對「第二句話」，就能滿足客戶的第二層「情緒需求」。

如果你能再說對「第三句話」，滿足客戶的「安全感和信任需求」，你的業績就能以倍數提升，從三倍到九倍，甚至百倍都有可能。

總結來說，在職場上永遠存在三種業務：窮忙型、僕人型和頂尖型。

窮忙型的業務，眼中只看見客戶的「利益需求」，如他們有業績，靠的是熱情衝勁和體力。

僕人型的業務，眼中只看見客戶的「情緒需求」，他們會有業績，靠的是對人性的了解和耐力。

頂尖型的業務，卻能看見客戶的「安全感和信任的需求」，他們的驚人業績，不是靠熱情衝勁和體力，也不是靠逆來順受的身段，而是靠「品牌」和「策略」的力量。

許多從事銷售的朋友告訴我，要成為頂尖業務，都必須先活下來成為老鳥，而且必須經歷長時間的磨練，才能達陣。這種境界，剛入行的菜鳥，是根本不可能做得到的。

我不同意這樣的說法。

事實上，決定一個人是否能成為頂尖業務的關鍵，不在於資歷，而在於方法和策略。

當一個菜鳥搞懂我說的「客戶三層需求」和「話術策略」，精準地打中客戶的死穴，客戶照樣會把生意給他做，才不會管他入行有多久。

同樣的，當一個老鳥搞不懂我說的，只憑口若懸河的機關槍嘴巴和死纏爛打，反而會讓客戶覺得有壓力，甚至感到被騷擾，連朋友都做不成，更不用談買賣了。

業務和銷售，靠的不是口才，而是方法和策略。

只要你想通了這個道理，再運用本書介紹的實戰話術和策略，必然可以達到「說對三句話，業績多九倍」的目標。

如果你是業代、行銷、保險及銷售員，如果你也不甘於一直在窮和忙之間打轉，不論你銷售的是什麼樣的產品，只要你用心研究這本書，你將發現銷售話術和策略的迷人之處。