成功業務員的八大心法

趙政岷
輔仁大學廣告傳播系講師、中央大學人力資源管理碩士。現任中國時報旅行社總經理。曾任中國時報副總編輯、工商時報商業管理主編。
 
景氣不佳，生意難做，怎麼成功大家抓破腦筋，想不出來，其實不論景氣好不好，產品或服務棒不棒，成功的業務員永遠有一套自己的心法，讓自己立於不敗之地，創造出高績效。

做業務，本質上不外目標、服務與勤奮執行，好的業務員在八大方面要精進落實。

一、立定目標。目標永遠在開始動作之前就要先有，就像跑步之前，要先知道要跑去那裡。業務的目標分為：短期階段性目標與長期目標。設定目標不能太低，最好是立一個有點達不到，又不會差太遠的目標，這樣才會去衝。而目標也要定期檢討，並且一個階段一個階段的修正，百尺竿頭更進一步。

二、認清楚所銷售產品與服務的優劣。所有產品都有優缺點，業務最怕的是，自己不清楚自己產品的優點，反而是客人比你更清楚它的缺點。做為一個成功的業務人員，最大的價值並不在改變產品的優缺點，而是適當的說明，讓客戶心動，做出選擇，讓客人願意欣賞它的好、接受它的不好。

三、自我相信認同產品。賣東西不能老是賣一個自己不愛，認為不好的產品，而一直要別人買，那是自己在欺騙自己，路走不長久，銷售的動力也會不足。好的業務員賣得好，正是因為自己本身非常認同產品，就像在推薦給好朋友一樣，也像在傳教般，才會把業務做好。

四、創造接觸率。業務要好，第一個前提是要與客戶接觸。沒有好的接觸量，怎麼會有好的成交率。尤其景氣不好時，成交率變低，一定要擴大接觸率才行。

五、改善成交率。做業務不是做公益，不是一直在傳播解說，一定要重視成交才行。傑出的業務員，就是不斷的訓練自己，提高成交率。如此才能事半功倍，畢竟業績計算不是以接觸量為準，而是以成交量論輸贏。

六、經營客戶。客戶是業務員的老闆，是衣食父母，聽客戶的話，對客戶好，是天經地義。經營客戶關係，讓客戶與你的關係不是一次的交易，而是交易產品之後，建立人與人之間的信任與情感。如此一來，形成老客戶，造成口碑，廣為宣傳，業務自然源源不絕。


七、善用組織資源。打業務戰，個人的力量當然是主要關鍵，但成功的業務，更會善用公司內外資源，創造集體的力量。不只是傳銷形態的業務，要建立團隊，任何的業務也要掌握這種精神，發揮一加一大於二的效果。

八、獎勵自己。不論公司有沒有對業務員進行獎勵，成功的業務員一定要善於激勵自己。這裡指的不是獎金的多少，而是金錢物質以外，能鼓動人心的犒賞方式。可能是旅遊，可能是美食，可能是名車、名表、豪宅，因人而異，最主要是能讓自己保持動力，為下一次的衝刺，蓄滿能量與活力。

成功不在別人，主要得靠自己。發揮力量，擅用心法，好業績必然操之在我。